Il nuovo rapporto con l’imprenditore

Il mondo della consulenza finanziaria è stato esplorato da una ricerca di Finer che studia e mette in luce nuovi elementi soprattutto nel rapporto tra consulente e imprenditore. Negli ultimi anni il consulente è passato da un tipo di cliente con una certa consistenza patrimoniale ad intrattenere rapporti commerciali sempre più frequentemente con clienti imprenditori; ma come è avvenuto il passaggio? Sicuramente il punto di partenza e il legame principale, è la famiglia. In modo naturale negli anni il consulente si è affiancato alla figura imprenditoriale, infatti oggi gestisce individui e famiglie del mondo private per il 40% delle masse riferibili del mercato. Ad oggi il consulente si è posizionato in una parte molto specifica del mercato. C’è un evoluzione sia della consistenza patrimoniale della clientela che della figura del consulente: quanto conta l’ascolto per cogliere questa dinamica?

Parola chiave : ascolto

L’ascolto è fondamentale, la consulenza parte dall’ascolto e dalla capacità di lasciar parlare il cliente. Proporre un prodotto senza sapere chi si ha di fronte è un errore in cui sono incorsi molte figure professionali che oggi stanno avendo moltissime difficoltà dal punto di vista commerciale, come è giusto che sia. Il consulente finanziario ha sempre fatto dell’ascolto il suo elemento fondamentale per due motivi: il primo perché frequenta con maggiore assiduità i propri clienti e il secondo perchè si reca fisicamente a casa loro. Questa caratteristica fa del consulente un interlocutore per il singolo investitore e per la sua famiglia. Quello che è interessante è che si è trovato a gestire, in questa evoluzione, oltre che persone e figure di elevato standing anche imprenditori che oggi rappresentano il terreno più fertile in termini di sostenibilità dell’economia nostro paese (ricordiamo che oltre il 90% delle aziende italiane è costituito da piccole/medie imprese).

Il terreno comune

Un altro elemento di empatia che agevola la fiducia e il dialogo è il terreno comune dell’essere imprenditori entrambi, perché anche il consulente finanziario è un imprenditore. Questo aspetto viene spesso considerato, nella mente dell’imprenditore, come un elemento che accomuna :“è un imprenditore come me”. La retribuzione del consulente finanziario si ricava dalla sua attività, proprio come un imprenditore: la sua remunerazione è legata alla soddisfazione del cliente che si raggiunge attraverso l’ascolto e l’erogazione di servizi mirati attraverso un percorso naturale e cristallino. Quanto è stata valutata la soddisfazione del cliente? Sempre grazie alla ricerca è emerso che è una delle soddisfazioni più alte rispetto ad altre consulenze, un trend decisamente positivo da vent’anni per due motivi: il primo è una soddisfazione anticiclica, entrando in empatia il consulente applica anche un ruolo di educatore riuscendo a mantenere la fiducia soddisfacendo le esigenze nel lungo termine. Il secondo è quella che i clienti dei consulenti sono mediamente più evoluti: oggi vengono seguiti solo il 15% degli investitori italiani quindi è come se fosse un servizio per pochi ma proprio grazie a questo passaparola positivo, il mercato sta crescendo a ritmi molto importanti.

Patrimonio personale e aziendale

E' risaputo che l’imprenditore italiano ha una scarsa propensione a differenziare ciò che è l’asset privato, il patrimonio personale, da quello aziendale. Il piccolo medio imprenditore fa di tutta l’erba un fascio e tendenzialmente tende a sovrapporre le due dimensioni, qui il ruolo del consulente finanziario è centrale perché è l’interlocutore delle due “facce” dell’individuo come persona e come imprenditore. Potrebbe essere la figura che fa valutare i rischi e le opportunità legati alla possibilità di separare queste due dimensioni, ma non solo, il consulente finanziario si rivela come la figura centrale tra le tante che normalmente popolano la scrivania dell’imprenditore ( oltre al commercialista, l’avvocato, la figura corporate, il notaio, l’esperto di finanza aziendale ecc..).

L’obbiettivo futuro

Il consulente finanziario sarà come un regista, dalla fase di nascita dell’azienda alla fase del passaggio generazionale ( avendo un imprenditoria anziana si ha la necessità di essere guidati sia nel passaggio che nella vendita) con alle spalle una struttura in grado di supportarlo in tutte le fasi di gestione ordinaria e straordinaria. Possiamo parlare di un'era decisamente nuova, soprattutto sul fronte della relazione tra imprenditore e consulente finanziario.

A presto con il prossimo articolo