Conosci la differenza?

La scorsa settimana un caro amico, nonché cliente, nel bel mezzo di una nostra conversazione mi pone questa domanda: “ ma qual’ è la differenza fra te e un private banker delle banche locali ( popolare Sondrio, Credito Valtellinese, BPER ecc..)?”. Questa domanda mi ha scosso abbastanza, considerando che questo cliente, amico dovrebbe conoscermi molto e bene e lo stesso dovrebbe essere anche per  il mio ruolo!

La scelta che ho fortemente voluto prendere tanti anni fa, è stata ponderata ed una delle più importanti della mia vita: era diventato fondamentale avere la possibilità di poter offrire maggiore qualità nel servizio  della gestione dei risparmi ai miei clienti. Purtroppo questo aspetto nella quotidianità non viene percepito.

La differenza

In maniera concreta cerco di spiegare la differenza tra le banche tradizionali (Popolare di Sondrio, Unicredit, BpM, UBI..) identificate di solito dalle loro numerose filiali nelle provincie e comuni e le banche di reti ( Fideuram, Allianz, Azimut, Mediolanum..) che invece non sono dotate della stessa capillarità di filiali/sportelli, sul territorio. Parto dicendo innanzi tutto che sono entrambe delle banche pertanto si possono aprire conti correnti , avere carte di credito, bancomat, possibilità di accredito dello stipendio, canalizzazione delle bollette, bollettini postali, pagamento F24 ecc. Sono entrambe dotate di Home banking ma anche di sportelli bancari per operazioni di versamenti, assegni o ritiro contanti sportelli.

Nella storia troviamo le radici delle banche tradizionali: la banca più antica del mondo, la Monte dei Paschi di Siena, con i suoi 544 anni di storia detiene questo primato. Il business storico delle banche è stato sempre quello di prestare denaro all’economia reale (imprese e famiglie), in cambio di interessi. Dunque, fare credito.

Le banche reti sono invece nate in tempi più recenti . Fideuram per esempio ha da poco tempo festeggiato il suo 50 esimo anniversario ed al contrario delle banche tradizionali il loro business è sempre stato quello dela gestione del risparmio.

E’ proprio questa la più importante delle differenze: la loro NATURA E’ DIVERSA. Da una parte si gestiscono i risparmi dall’altra si concede del credito.

Negli anni tutto cambia

Alla fine degli anni novanta è cambiato qualcosa nella banche: mentre le banche reti hanno continuato a gestire risparmi, quelle tradizionali hanno capito che con il passare del tempo, fare credito all’economia reale in cambio di interessi, non era più conveniente. Non bastava. In più la crisi del 2008 ha avvallato questa teoria. Attraverso la rete delle loro filiali hanno iniziato a rivolgersi alla risorsa per loro più importante, il cliente.

Persone abituate ad investire i loro risparmi in Titoli di Stato a cui però non è mai stato erogato un servizio di consulenza finanziaria. Queste stesse persone hanno in seguito poi iniziato ad acquistare le obbligazioni e le azioni emesse dalle banche stesse ed a sottoscrivere strumenti di risparmio gestito ai quali magari venivano applicati importanti costi di sottoscrizione.

E come hanno fatto a cambiare il loro business principale?         

Qui  troviamo la seconda fondamentale differenza. Nelle banche tradizionali la rete distributiva è costituita da dipendenti. E il dipendente fa quello che gli viene detto dal  capo per definizione.

Le banche reti invece si sono sempre e solo focalizzate sulla gestione del risparmio sin da quando sono nate avvalendosi di liberi professionisti  che ovviamente non seguono gli ordini della banca ma quelli eventualmente del proprio cliente.

Quindi per rispondere al mio cliente, la differenza tra me e un consulente di una banca tradizionale è pressochè totale.

Io non ho budget di filiale da rispettare, io non vedo le azioni della banca e non ho il prodotto del mese da collocare perché il mio obiettivo è tutelare e gestire al meglio il patrimonio del mio cliente. In che modo?

Cercando di fare esclusivamente il suo interesse perché solo così potrà permettermi di restare al suo fiano nel tempo.

Conclusione

Noi liberi professionisti per svolgere la nostra professione di consulente finanziario e patrimoniale, dobbiamo essere iscritti all’Albo unico dei Consulenti Finanziari OCF, dopo aver superato un esame ed un aggiornamento continuo.

La stessa cosa non vale per il dipendente di banca che può assumere il ruolo di private banker a discrezione del datore di lavoro.

Sono due ruoli completamente diversi.

Spero che il mio cliente, e non solo, ora abbia una visuale più nitida e chiara del mio ruolo all’interno della sua vita finanziaria e patrimoniale.

A presto con il prossimo articolo

Silvio